En çok satan ürün en kârlı ürün mü?
Güncellendi:
Hayır. Ciro sıralaması bir ürünün ne kadar para getirdiğini söyler, işletmeye ne kadar para bıraktığını söylemez. Doğru sıralama için cirodan iade, komisyon, kargo, reklam, ambalaj ve ürün maliyeti düşülür; kalan tutara katkı denir. Aynı portföyde bu iki sıralama düzenli olarak ayrışır: en çok satan ürün çoğu zaman en çok katkı bırakan ürün değildir.
Ciro ile katkı neden ayrışır
Ciro tek bir şeyi ölçer: müşterinin ödediği tutar; o tutarın ne kadarının geriye kaldığını söylemez. Sıralamayı bozan dört kalem var ve dördü de üründen ürüne değişir.
Komisyon kategoriye bağlıdır; aynı ciroyu yapan iki üründen biri %12, öteki %22 ödüyor olabilir. Kargo fiyata değil desiye bağlıdır: satış fiyatı düştükçe kargo küçülmez, payı büyür. Ucuz ve hacimli ürün bu yüzden en çok kaybeden türdür. İade hem ciroyu geri alır hem dönüş kargosunu ekler. Reklam yalnız bazı ürünlerde harcanır; bütçe tek ürüne yığılmışsa o ürünün cirosu şişer, katkısı incelir.
Formül
Net teslim ciro = Faturalanan tutar − Onaylı iade tutarı
Katkı = Net teslim ciro − Komisyon − Kargo (gidiş + iade dönüşü) − Reklam − Ambalaj
Elde kalan adet = Satılan adet − Onaylı iade adedi
İşletmeye kalan = Katkı − (Birim ürün maliyeti × Elde kalan adet)
Katkı marjı = Katkı ÷ Net teslim ciro
İki basamağı ayrı tutmak gerekiyor. Katkı ürün maliyeti hariç basamaktır: pazaryeri ve lojistik tarafındaki her gider düşüldükten sonra satıştan kalan tutar. Ürün maliyeti bir sonraki basamakta düşülür, sonuç işletmeye kalan olur.
Üç ayrıntı sonucu değiştirir. Komisyon tutulan ciro üzerinden hesaplanır, çünkü iade edilen üründe komisyon da geri gelir. Kargo paket başına bir kez sayılır; aynı pakette iki adet gönderildiyse iki kez sayılmaz. Ambalaj maliyeti gönderilen her adet için sayılır ve satış fiyatından bağımsızdır.
Çıkan sayı net kâr değildir: kira, personel ve muhasebe gibi genel giderler ürüne değil işletmeye aittir. Stopaj da katkıdan düşülmez, nakit tarafında ayrı izlenir.
Örnek hesap
Aşağıdaki rakamların tamamı temsilidir, gerçek bir satıcının verisi değildir ve sıralamanın nasıl ters döndüğünü göstermek için kurulmuş bir örnektir. Aynı dönem, üç ürün: A en çok satan, C ikinci, B en az satan.
| Kalem | Ürün A | Ürün B | Ürün C |
|---|---|---|---|
| Satılan adet | 400 | 90 | 250 |
| Onaylı iade adedi | 40 | 5 | 20 |
| Satış fiyatı | 800,00 ₺ | 1.500,00 ₺ | 300,00 ₺ |
| Faturalanan tutar | 320.000,00 ₺ | 135.000,00 ₺ | 75.000,00 ₺ |
| − Onaylı iade tutarı | 32.000,00 ₺ | 7.500,00 ₺ | 6.000,00 ₺ |
| = Net teslim ciro | 288.000,00 ₺ | 127.500,00 ₺ | 69.000,00 ₺ |
| − Komisyon (%20 · %15 · %22) | 57.600,00 ₺ | 19.125,00 ₺ | 15.180,00 ₺ |
| − Kargo (gidiş + iade dönüşü) | 26.400,00 ₺ | 6.650,00 ₺ | 14.850,00 ₺ |
| − Reklam | 18.000,00 ₺ | 4.000,00 ₺ | 9.000,00 ₺ |
| − Ambalaj (adet × 5,00 ₺) | 2.000,00 ₺ | 450,00 ₺ | 1.250,00 ₺ |
| = Katkı | 184.000,00 ₺ | 97.275,00 ₺ | 28.720,00 ₺ |
| Elde kalan adet | 360 | 85 | 230 |
| − Ürün maliyeti (450 · 700 · 140 ₺) | 162.000,00 ₺ | 59.500,00 ₺ | 32.200,00 ₺ |
| = İşletmeye kalan | 22.000,00 ₺ | 37.775,00 ₺ | −3.480,00 ₺ |
| Katkı marjı | %63,9 | %76,3 | %41,6 |
| Ciro sırası | 1 | 2 | 3 |
| İşletmeye kalan sırası | 2 | 1 | 3 |
Sıralama yer değiştirdi: ciroda birinci olan A işletmeye kalanda ikinci, cironun yarısından azını yapan B birinci sıraya çıktı. İkinci en çok satan ürün para kaybettiriyor: C 250 adet sattı, katkısı 28.720,00 ₺ ile pozitif göründü, ama 230 adedin ürün maliyeti 32.200,00 ₺ olduğu için işletmeye 3.480,00 ₺ eksi bıraktı.
Aynı sayı adet başına da okunur: bir ürünün taşıyabileceği en yüksek alış maliyeti, katkının elde kalan adede bölünmesidir. C’de bu sınır 28.720,00 ÷ 230 = 124,87 ₺ (kuruşa yuvarlanmış); ürün 140,00 ₺’ye alınmış.
Tek metriğe bakmanın yanıltması yalnız ciroda değil: 5 yıldız verip yorum metninde şikâyet yazan müşteri gerçek bir kalıp, puan ortalamasına bakan bir rapor o ürünü sorunsuz sanır.
Hangi sıralama hangi soruyu cevaplar
Satış adedi operasyon sorusudur; depo ve stok planı buna göre kurulur. Net teslim ciro satıcının pazardaki ağırlığını gösterir, kâr hakkında bilgi taşımaz. Katkı tutarı işletmeye giren parayı gösterir. Katkı marjı fiyatlama sorusudur: oran düşükse komisyon ve kargo fiyatı yiyor demektir, ama tutarı söylemez.
Yüksek marj tek başına iyi haber değildir. Örnekteki C ürününün katkı marjı %41,6 ile pozitif, işletmeye kalanı eksi. Tersi de doğru: düşük marjla çok satan bir ürün, yüksek marjla ayda üç adet satandan fazla para bırakabilir. Sabit eşikler ürünün kendi ekonomisini görmediği için yanılır.
Sabit bir reklam getirisi eşiği anlamsız: 5.000 ₺’lik bir üründe tek satış getiriyi 20 katına çıkarır, 40 ₺’lik üründe 3 katına ulaşmak zordur. Gerçek veride ölçülen örneklere göre eşik 4 olarak sabitlenseydi 46 kampanyanın 36 tanesine “bütçeyi artır” denecekti. Doğru eşik ürünün kendi katkısından çözülür.
N-XPlus bu hesabı nerede yapar
Kokpit dönemin toplam satıştan kalan tutarını ve oranını hesaplar. Portföy’de bir ürüne dokununca açılan panel o ürünün para dökümünü kalem kalem yazar: bu dönemin cirosu, satıştan kalan, iade edilen ve ürün maliyetini girdiyseniz “Dönem Kazancı” ya da “Dönem Kaybı” tutarı ve adet başına başa baş alış maliyetini gösterir. Marj tablosu satış başına satıştan kalanı ve kâr oranını sıralanabilir sütun olarak taşır. Ürün maliyeti girilmemiş ürünlerde kâr iddia edilmez.
Sık sorulanlar
Ürün maliyetimi girmediysem sıralama yine de doğru olur mu?
Katkı sıralaması doğru olur, kârlılık sıralaması olmaz. Örnekteki katkı sırası A (184.000,00 ₺), B (97.275,00 ₺), C (28.720,00 ₺) idi; ürün maliyeti girilince sıra B, A, C oldu ve C eksiye düştü.
Katkı marjı yüksek olan ürün her zaman daha mı iyi?
Hayır. Marj oran, katkı tutar; ikisi ayrı soru. Örnekteki C ürününün katkı marjı %41,6 ile pozitifti ama ürün maliyeti düşülünce işletmeye 3.480,00 ₺ eksi bıraktı. Marj ürün maliyetini ve satış hacmini görmez.
İade oranı sıralamayı ne kadar değiştirir?
İki kanalda aynı anda değişime sebep olur. Örnekteki C ürününde 20 iade, 6.000,00 ₺ ciroyu geri götürdü ve dönüş kargosu olarak 1.100,00 ₺ gider ekledi; komisyonun 1.320,00 ₺ kadarı geri geldiği için katkıya net etkisi 5.780,00 ₺ oldu.
Zarar eden ürünü hemen listeden kaldırmalı mıyım?
Sıralama bu kararı vermez, yalnız nereye bakılacağını söyler. Örnekteki C ürününde eksi 3.480,00 ₺, adet başına 15,13 ₺ zarar demek (140,00 ₺ maliyet, 124,87 ₺ tavan). Bu farkı kapatmanın fiyat, desi, kargo firması, iade nedeni ve reklam gibi birden çok yolu var.
Bu hesap nerede yapılamaz
Ürün maliyeti yoksa kârlılık sıralaması kurulamaz. Katkı sıralanabilir ama "en kârlı ürün" denemez; o cümle maliyetsiz hâlde tahmindir.
Kargo bedeli bilinmiyorsa 0 yazılmaz. Desi ya da kargo firması çözülemiyorsa o ürünün kargo gideri hesaplanamaz; sıfır sayılırsa katkı olduğundan yüksek çıkar ve sıralama o ürünü haksız yere yukarı taşır.
Reklam harcaması ölçülemiyorsa katkı eksik gider tarafıyla kurulmuş olur ve ürün gerçek durumundan iyi görünür; bu eksiklik tahmini bir değerle tamamlanmaz, adıyla söylenir.
Genel giderler ürüne pay edilmez. Kira, personel ve muhasebe gideri bir dağıtım anahtarı ister; o anahtar işletmeden işletmeye değişir ve varsayımla belirlenemez.
Sermaye devir hızı bu hesapta yok. Aynı katkıyı 30 günde ve 180 günde bırakan iki ürün bu tabloda eşit görünür.
Bu hesabı elle yapmayın
N-XPlus; sipariş, iade, komisyon, kargo ve reklam verilerinizi bir araya getirip hesabı sizin için otomatik yapar ve sonuçları Portföy · Marj tablosu · Kokpit üzerinde gösterir. Hesaplayamadığı bir değer varsa tahmin etmez, açıkça “hesaplanamaz” der.